Rencontrer les concurrents : mais pourquoi ?!

Rencontrer les concurrents : mais pourquoi ?! Bastien Siebman

La démarche est assez contre-intuitive pour la plupart des personnes. «Pourquoi rencontrer la concurrence ? Ils vont essayer de me soutirer des informations ! Et de leur côté ils ne vont rien révéler, c’est une perte de temps !».

Contrairement à ces idées reçues, rencontrer la concurrence est souvent riche d’enseignements et ne s’apparente pas toujours à un « David vs Goliath ». Chez ButterflyEffect, dès le départ nous avons fait le choix 1) de ne pas cacher ce que l’on faisait (car c’est contre-productif dans la plupart des cas) et 2) de rencontrer les concurrents dès qu’on en avait l’occasion. Nous avons ainsi vu un concurrent direct français, un concurrent direct suisse, et plusieurs concurrents indirects français. A chaque fois, nous ne l’avons pas regretté. Voici des retours d’expérience basés sur ces quelques rencontres.

 

Pourquoi se rencontrer ?

La première des raisons est relationnelle : si votre concurrent et vous-même perdurez dans le business, vous allez vous croiser à de multiples reprises sur des salons, des forums, des conférences. Bien souvent, vous serez même invités à présenter vos activités avant ou après votre concurrent. Une relation polie et courtoise se doit donc d’être entretenue.

D’autre part, un concurrent peut demain devenir votre client ou inversement à la faveur d’un pivot (changement d’orientation du business).

Enfin, vous pourriez être étonné de l’honnêteté et de la transparence dont votre interlocuteur peut faire preuve. A l’occasion de certains entretiens nous avons appris des choses capitales pour notre travail, et récupéré des contacts importants. Comme dans toute relation, le «donnant-donnant» fonctionne et il faut aussi accepter d’aider un concurrent (dans une certaine mesure) lorsqu’il en a besoin.

 

Avant la rencontre

Toute l’équipe doit se réunir et décider :

  • des objectifs du rendez-vous : que veut-on apprendre ou confirmer ?
  • de la position à adopter : quelle image veut-on donner à notre interlocuteur ?
  • des points à éviter : qu’est-ce qu’il ne faut pas révéler ?

Il faut également se renseigner sur le concurrent, de manière à poser les questions les plus pertinentes possibles.

 

Pendant la rencontre

L’ambiance est toujours un peu spéciale au début, mais se détend généralement après quelques minutes. C’est alors l’occasion de poser toutes les questions initialement prévues, sans tabou. Au pire, la personne ne répondra pas mais si on ne demande pas on n’obtiendra pas la réponse ! De votre côté, c’est aussi le moment de répondre aux questions posées, pour peu qu’il s’intéresse à vous ! Car certains concurrents abordent le rendez-vous comme un «expert que vous avez demandé à rencontrer et qui a daigné répondre» et non comme un rendez-vous «d’égal à égal».

 

Après la rencontre

Le debriefing d’après-rendez-vous est très important. Si plusieurs membres de l’équipe étaient présents, c’est le moment de comparer les ressentis. Les interlocuteurs étaient-ils honnêtes ? Ont-ils menti ? Ont-ils essayé de paraître plus gros qu’ils ne sont, ou plus petits ?

Ensuite, un rapport écrit factuel, suivi d’une conclusion plus subjective, permet aux membres de l’équipe non-présents de se faire leur propre idée. Souvent, ils auront un recul et un détachement à la lecture des faits qui manquent à celui ayant vécu le face à face.

 

Avez-vous déjà rencontré un concurrent ? Avez-vous des retours d’expériences à partager ?

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