Marketing underground, ou comment vendre sans le montrer

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L’Ensimag a accueilli récemment une dizaine d’experts de divers domaines, dont 2 experts d’Internet. L’un a présenté les méthodes de référencement, que j’ai déjà abordées précédemment. Le second a présenté sa méthode à lui pour vendre un produit donné, un livre en l’occurrence…

Le problème
Disons que j’ai un livre à vendre sur l’entrepreneuriat (ce n’est pas le cas mais sait-on jamais d’ici quelques années). Essayer de le vendre à la Fnac serait une perte de temps. Il a cité les chiffres suivants pour la Fnac de Grenoble : 20 nouveaux livres sont réceptionnés chaque semaine. La Fnac centrale impose que ceux-ci restent en boutique 6 mois avant d’être retirés. En moyenne, sur 20 livres, 18 n’ont trouvé aucun acheteur. Autant vous dire que vous êtes noyé dans la masse et que vous n’avez pas de grande chance de vendre.

La solution
Selon lui, le secret est de créer une communauté (un site communautaire) autour du sujet dont traite le livre. La communauté grandit, de plus en plus de personnes deviennent membres (et laissent leur email). En échange, vous fournissez du contenu de qualité (blog), vous permettez le dialogue entre les membres (forum), vous offrez des avantages (concours). Petit à petit, vous fidélisez votre communauté. Puis vous envoyez un mail à tous les membres de votre communauté qui sont membres depuis au moins un temps X (2 mois pour lui), en leur proposant d’acheter votre livre. Vous incluez dans le mail un lien vers une page décrivant l’offre. Cependant, cette page n’est accessible que par les gens ayant reçu le mail. Et surtout votre site ne fait pas mention de l’offre. C’est ici que le marketing underground apparaît : vous faites du commercial, sans vraiment le montrer car votre site n’en fait pas mention.

Conclusion
Vous renouvelez l’opération autant de fois que vous voulez, toujours en envoyant des emails uniquement aux membres à intervalles réguliers. D’après lui, vous pouvez vendre plusieurs centaines de livres de cette façon, contre une petite dizaine grâce à la Fnac par exemple. Vous pouvez demander à votre communauté ce qu’elle recherche, et lui fournir le livre dont elle a besoin. Si vous avez des livres à vendre sur d’autres sujets, faites un autre site, et une autre communauté. « Choisir sa communauté », c’est segmentariser le marché, et ainsi regrouper sur un seul site une niche, c’est à dire un sous-ensemble du marché demandeur d’un produit spécifique.

Le Business Model résultant

1) Créer une communauté

2) Entretenir les membres de la communauté

3) Vendre aux membres fidélisés et en confiance

Bien sûr, ceci ne s’applique pas à tous les produits. Mais ça marche pour les livres, les vêtements, les voitures, les gadgets… Que pensez-vous de ce système ? Êtes-vous convaincu de son efficacité ?

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